疫情下，還能熬多久，經銷商快熬不住了！
【康沃真空網】客戶流失、成本增加、貸款待還……疫情之下的中小企業還能熬多久？
突如其來的疫情之下，中小企業創業者們要陸續面對更大的困難和挑戰。
客戶流失無法開工、沒有業務依然需要支付房租和銀行貸款，“黑天鵝”事件讓電影春節檔整體推遲、旅游行業陷入退單和暫停困局……一系列問題開始浮出水面。不少創業者表示，即便疫情結束，這次事件對中小企業的影響也會遠遠超過預估。
2003年中國遭遇非典，當年四個季度中國GDP增速分別為11.1%、9.1%、10%和10%。第二季度受非典影響，增速大幅度下降，其后兩個季度也有所放緩。而聚焦當下，對于已經推進五年雙創、處于經濟轉型期的中國來說，這次疫情可能會帶來比非典更為曠日持久的挑戰和考驗。
疫情之下，食品行業受重創的品類除了禮盒產品外，此次莫過于乳制品。據某乳制品經銷商表示，春節期間庫房及終端壓貨量是平常的三倍多，受疫情影響，七成產品出現滯銷。當然，令經銷商心痛的原因不僅在于庫存量，最重要的是在于保質期。眾所周知，牛奶保質期長則180天，短則不過30天。由于春節在1月份，所以不少牛奶都是19年11月和12月的生產批號，如今，半年保質期即將過半，經銷商只有一個心情：“太痛”！
下面來自一位牛奶經銷商王明（化名）的真實案例給大家分享一下：
2019的12月，廠家給王明制定了春節銷售指標，1800萬元。雖然有壓力，但是王明還是咬著牙接受了，在1月20號前匯款完畢。
當然，這筆錢有一半以上是來自“短期融資”。廠家授信貸了400萬，銀行融資400萬。王明心里想過了春節，到了2月3月份，差不多能還上。
雖然王明深知完成任務的難度，但不管怎么樣，把款打了，先完成銷售指標再說，貨可以慢慢提。大年三十前，廠家給王明發了700萬的貨，年三十后陸陸續續發了100萬的貨（短保牛乳為主）。
年三十一過，年初二后，疫情全面爆發，王明所在的是一個二線城市，地方政府第一時間制定了各種防疫措施。
全面的防疫工作開始后，王明就慌了，因為他的倉庫里還有8萬箱常溫禮盒，基本沒有怎么出。禮盒的主要消費場景是走親訪友，而疫情的出現，導致銷量基本為0。
面對疫情不能坐以待斃，大年初二就開始了自救戰，和國內知名的社團合作，但是動銷甚微。
沒辦法，只能硬著頭皮繼續自救！
唯一幸運的是賣場，之前的客情關系還算不錯，賣場答應其他供應商的回款都可以緩緩，不管怎么樣優先給王明回款。
能銷售的渠道、能動用的人脈資源關系、能想的點子，基本都做了。連地方的醫藥連鎖門店，王明都在通過各種辦法試試，看看能不能撬開。
繼續下去，只夠撐2個月
身上背著800萬的貸款，但這并不是王明的最大壓力。王明的最大焦慮點是資金運轉。他算了一筆賬，如果疫情一直得不到有效緩解，他最多還能支撐2個月。
每月的房租、倉庫、人員成本在50萬，2個月100萬的經營成本。另外，因為年前沒有盈利，再加上跨年產品的處理，預計虧損150萬。250萬的壓力，是目前王明能夠承受的極限了，一旦超出，商貿公司也開不下去了。
不僅僅是倉庫的8萬箱，節前壓在渠道上的還有更多，現在庫存調劑，都是先以渠道間的調撥為主，將傳統小店的貨調到賣場中去。倉庫的庫存，現在根本動不了。
焦慮蔓延下，王明與身邊的跨區經銷商一起探討解決的方法，但最后一致的結論是：無解。王明又算了一筆賬，目前他的流通渠道，現代渠道以及倉庫庫存，合計差不多25萬箱。他所在省會城市，除了返鄉過節外，目前的人口是200-300萬人。再加上其他幾個區的經銷商，整體的庫存量，能滿足市區人口每天1盒奶，持續1個月時間。
并且，這僅僅是自己經銷的品牌，還有其他乳企對手，別人可賣得也不少。聊到這里，王明不經激動起來，“做了這么長時間的牛奶經銷，我們測算過，像我們的城市，品牌大體年銷量在1.5個億。但今年廠家直接壓到了2個億的銷售額。”
以前壓貨也行了，總歸還能出，無非倒出去一點，自己不掙錢，壓一壓也能搞定，竄貨出去，也沒有太大的風險。而現在呢，2個億的銷售額，節前又在壓。本地市場不動銷，物流封閉，對外也分撥不出去，王明覺得廠家把肚子撐得太大了，現在他們已經無力承壓了。
理解廠家，但僅限理解
說到廠家，王明有點無奈。
除了采取自救，王明的最后一根稻草就是—廠家。王明說，“我們現在所有的寄托都在廠家幫扶了，我們不是沒有自救，一直在努力，年初二就開始行動，出車協調，進入社區，團購促銷，醫藥連鎖，我們一直在想辦法。但就這樣的情況，如果沒有廠家的幫扶，肯定搞定不了”。
廠家怎么做的呢，似乎總在推脫，之前討論的處理政策，到現在遲遲沒有確定。沒有落實，王明就不敢輕易動，如果完全自己處理，根本無法承受。而廠家的回復似乎永遠是：我們在商議，在商議......
不攻堅克難，還火上澆油！
截止到目前，廠家仍然繼續要求王明進貨，進貨的理由很簡單：沒有完成既定的銷售指標，完不成任務，基礎費用可以給，但相應的返利就不會給了。
我問為什么？難道不知道有8萬的庫存嗎？王明說，“按照過往的慣例，工廠每月都有隔月的舊貨，生產出來了，但沒有下沉到經銷商，現在是2月份，給我分配了1月份150萬的貨”。
王明繼續說道，“我非常理解廠家，奶牛把奶產出來了，肯定要向市場消化。但現在是關鍵特殊時期，你是不是應該先跟我溝通的是如何一起渡過難關，一起處理庫存，而不是不進貨沒問題，上個月100萬的費用得扣。先溝通這些.......”
此時此刻的王明，不擔心疫情，不擔心庫存，不擔心資金，唯一想要的是信心。廠家給予的信心，坐下來共同商討怎么處理當前的困境，而不是銷售指標的達成。
疫情影響，對春節禮品市場打擊確實很大，上至廠家，下到經銷商和終端零售商，是一個利益共同體，事已至此，需要廠商共同協調，共同努力承擔，才能盡快共渡難關。
總結：針對企業而言，越是在這個特殊時期，如果有勇于主動承擔責任和損失的心胸格局，盡力轉嫁下游經銷商的風險，看是一時承受損失，但收獲的卻是品牌的口碑和美譽度！這樣的品牌和企業也會更受經銷商的歡迎，未來也必將發展的越來越好！國難當頭，經銷商之家呼吁行業齊心協力，眾志成城，精誠攜手抗擊疫情，早日恢復和提振中國經濟，讓市場早日繁榮和活躍起來，這是我們食品行業共同的目的！
在此，經銷商之家也呼吁廠家根據各地的現實情況，因地制宜，盡快推出相對合理的解決措施，與經銷商一起并肩戰斗！難關過后，必是春天。只有真正共患難的合作伙伴，才有忠誠度可言。
